近来几年短视频直播带货盛行，元个业务好多新品牌也把直播带货作为宣传和卖货的双击渠道之一。但在执行中总会有各类各样的抖音拼多多砍红包技巧问题，甚至连流程是关注否完整都不够明晰。这篇文章，下单作者从一个案例出发，元个业务详尽说明了找主播带货的双击整个流程和问题点，希望能对你们的抖音工作有所帮助。袁记短视频热门业务教程网

本文将近一万字，关注为了不审美疲劳，下单我分为上下两部份。元个业务

第一部份达人直播分销的双击底层逻辑。第二部份人是抖音达人分销的实操技巧。

一、关注达人直播分销的下单底层逻辑1.达人分销是一种既传统又创新的模式

假如你如今走在路上渴了抖音粉丝业务下单，你应当会去附近的便利店买一瓶农夫山泉。假如你如今想吃方便面，你也会去附近的商场买一桶康师傅排骨面。这么问题来了，农夫山泉和康师傅排骨面，他是如何到你附近的便利店和药店的呢？

答案就是代理分销机制。传统线下的品牌，早已走了几六年的代理机制，特别的构建。从省代到市代到县代到区代，一层层代理，每一层都有钱赚，最终派送到700多万的夫妇便利店商场里，让消费者走到那里，都能在身边附近的店面买到相应的产品。

这个模式长久不衰，哪怕是电商如此发达，货运如此快捷的2023年，线下传统代理模式也仍然存在，说明本身业务模式是没问题的。尤其是这些线上起盘的新消费品牌，例如元气森林、完美日记、三只松鼠等，都早已把大部份精力都放到了线下，模式就是代理机制，不然都要品牌自己开直营店，都要品牌自己招人去跑市场，目前全球还没那个品牌能做到。

回到抖音达人直播分销这个业务，是不是就和传统的品牌分销是一个道理？只不过层级没有传统的那么多——抖音上每位开通了橱窗在带货的达人，就是一个类似线下的代理商，主要把产品分发给那些人，让她们去带货就可以了，品牌方只须要配合发货售后等事情。

当你明白了这个道理的时侯，虽然都会发觉：只要产品质量OK，收益率才能在30%以上，做这个事的人不须要太多的电商营运能力、营销推广能力，只须要有业务拓展的能力，谈成足够多的主播达人合作，就有机会把一个产品从0做到百万千万一个月。

按照目前现有的数据，抖音上有动销的达人600多万个，这就相当于有600多万的便利店开在抖音上，那个品牌要是能否触达这600多万的达人，就相当于完成了农夫山泉十几二六年走的路。事实上，一些在抖音跑出名气跑出量的品牌，达人合作数也就几千个到上万个而已，她们一个月才能跑3000万以上了。

这么，创新在那里呢？

创新在渠道愈发畅通、更加集中、更加数据化。

抖音这个生态，所有的达人都是敞开的，所有的达人数据也是敞开的，让哪些样的人带哪些样的货，全凭各个产品背后的商务拓展能力。只要你打开精选联盟，后台你想看那个达人的拼多多砍红包技巧数据和联系方法，都有，就看你推销能力如何样，能不能谈成合作，能不能带爆你的产品。假如你的产品被带爆了，这么下1秒，就有成千上万的达人来找你带这个品，裂变效应特别大，这也是抖音达播的吸引点所在。

2.达人分销是一种以量换质最低成本的品牌传播

在传统电商渠道，一个产品链接做到月销1000单，须要营运和推广很强的能力才行，同时也须要一定的时间周期。例如须要用直通车测品，查看数据进行不断改进。同时详情页那些还得要做的好，不然流量来了也不一定能挺好的转化，所以成本上相对是比较高的，但是这个成本属于前期投入成本。

之后在传统电商平台上，单链接哪怕月销1万+甚至10万+，不仅大品牌之外，新进来的产品品牌，在平台之外的话题度传播度影响力，几乎很小，甚至可以说没有。更别谈品牌的影响力了。由于对于大部份来说，主动搜索到自己须要的产品买完就走人了。不会在传统电商平台逗留更多时间。

达人分销业务不同在于：可以用最低的成本获得最大的影响力。最低的成本主要就是寄样成本。产品的成本在整个业务上似乎不会抢占太大的比列，通常也就20%-30%。一个产品从卖货开始到成为品牌，最大的成本就是人力成本和推广成本。

所以，假若思维转变过来了，这么都会发觉，寄样给达人带货是最优惠的买卖，前期只是下来样品钱，只有卖出去以后，才结算佣金提成。相当于招了个无月薪的销售在卖货，售完能够提成。

一个小达人带货能力和影响力微不足道，当积累到1万个中小达人的时侯，还会裂变出N种可能。根据抖音一个视频500浏览量，1万个达人就是500万的浏览量，电商转化率1%来算，也有5万的订单量了。

500万浏览量，在抖音上的传播力度可比传统电商10万+的销量冲击力大多了。由于抖音是娱乐平台，人家刷到此次不买，下一次另外的达人又在推荐，可能就买了。人家买完了，不可能马上就关掉抖音，大机率是继续刷抖音。

当消费者收到货后使用满意，口味满意，顺带能够拍短视频自己挂小黄车带货，于是就产生了一带一的裂变。这是传统电商难以比拟的。

3.达人分销才能推动其他平台销量提高

500万的浏览量，也有可能到1000万的浏览量，由于会有更多的达人参与进来，近来爆火的挖呀挖就是第一个发桃子老师的没有第二个发的黄老师火。

当普罗大众都刷到同样的内容的时侯，这些没有在抖音下单习惯的人自然会去传统电商平台搜索相关品牌，倘若是符合预期的，这么都会在传统电商平台下单。

这就是抖音的“全域生意转化”。在前几天开的巨量引擎会议上的数据，76%的CMO觉得，在抖音高效拔草就能带来全域生意转化。抖音经营在电商场景下，有效撬动抖音电商之外的渠道消费，外溢价值达到20-40%。这说明抖音全域经营除了有利于平台生态内的生意下降，还可以实现域内到域外的外溢价值下降。线索行业以车辆为例，消费者在抖音拔草了车型后，不仅在站内完成留资到店，还有超过4.5倍的用户通过其他平台留资或直接到线下店面体验。

这就是达人分销的厉害之处，基于抖音电商，扩散到全域电商平台。

基于以上3个底层业务逻辑，抖音达人直播分销业务是新店家在抖音起盘最佳选择，不仅人力成本就是货物成本，以最低的成本撬动最大的效益，这事值得一做。

二、达人直播分销的实操方式1.在那里找到合适的达人？

找寻达人这个活如同是找恋人一样，最好肯定是找到符合自己要求，性格又合适的对象。所以，最好的就是通过数据支撑去找，这样就能找到满意的。通常来说，官方的渠道足够了，之后匹配第三方渠道。

第一、商家后台的精选联盟。

如今精选联盟后台的功能早已很强悍了。达人广场的各项数据都能见到。可以根据短视频和直播分类去找，能够按照销售额、达人等级、类目、签约机构、联系方法、关注等级等各类筛选维度去选择。

还有可以通过机构和团长去筛选，甚至是报考达人的，机构的，团长的选品活动。具体可以登入后台详尽查看。

第二、达人星图平台

星图平台数据也比较健全，店家可以筛选内容达人和直播达人，同时按照帐号的画像来判定是否符合自己的产品。不过，星图更偏向于拔草营销，而非带货。通常都是一口价多少钱再加多少佣金或则转化数据来收费。对于有预算的店家来说，星图是十分好的选达人平台。没预算的话，可以作为精选联盟的补充。

第三、蝉父亲等第三方数据平台

第三方数据平台，他的分类信息会比官方的精选联盟更细，功能也愈发齐全。惟一的不好就是要钱。并且价钱还不优惠。假如真的有须要，可以通过这种软件的代理商那儿买，会优惠好多。

并且通常这种第三方数据平台，都有在做团长，体量数据都做的比较大，所以，用第三方平台还是能匹配一些达人资源的。

第四、微信群互推

只要步入抖音商务这个圈子，谁没几个陌陌群呢。所以，商务互推的陌陌群也是重要的达人资源来源。通常只要步入其中一个，渐渐都会裂变开无数个达人商务的陌陌群。至于能不能对接上，还得看产品的价钱佣金机制，产品的影响力，付费的话，还得看预算等。

其实找到了渠道不代表能够联系上达人，也不能代表会筛选达人。通常筛选达人，主要是从以下几个方面去看。先确定是直播还是短视频，之后在看直播和短视频的带货数据，包括直播场数，场均销售额，发视频数，平均单视频销售额。再去看直播带货的商品分类，同时也要关注下客总价。之后在瞧瞧直播的风格，短视频拍摄的类型等，最终确定要不要去合作。

2.如何样能够高效的对接上达人？

对接达人抖音关注业务下单，首先要自己打算好。

自己打算什么东西呢？

主要就是店面的基础要做好：

只有这种基础的都做好了，才会开始去拓展达人。

可以参考这个步骤去拓展达人：

作为商务每晚下午下班后，整理符合要求的达人抵达人库，达人库可以是大家自己完善的表格，也可以用saas类系统。通常下午2-3个小时整理这种达人，之后晚上2点开始加人——因为通常主播商务都是吃过晚饭才下班，晚上加人的通过会高。

之后下午，一定要在加一波。通常达人下播后，会看一下手机，统一通过店家的申请。你越加的晚，你的好友申请越在上面，通过的机率就越大。

假如联系方法是手机的话，我个人建议还是直接电话过去疗效会更好。通常只要表明自己是店家，希望合作之类的，对方大机率是会说可以加陌陌发链接瞧瞧之类的。那你放下电话马上就加，之后发个邮件提示下。

假如长时间没通过，可以在回个电话问下，告诉他你的陌陌名，让他优先通过你的好友申请。

3.加了达人都不通过如何办？

当你上面的工作都做到位了，达人的通过率是不会低的。假如通过率高于20%，说明你的加人方式有问题。

通过率主要是两个方面的导致的，一个是加的达人不精准，一个是加人的话术有问题。

达人不精准，那就要回到第一步去筛选了，按照自己的产品人群画像，价钱定位，需求场景去挖掘匹配的达人。

话术有问题，那就要构建话术了。对方的通信录新的同学列表，正常只能看见12个字，其余要展开能够看见。

如何样借助好这12个是关键。

以上4个添加好友的申请备注，假如你是主播，你会先同意那个？

答案很显著。这也是为何你加了陌陌没有通过的诱因。

另外，这个话术不是一层不变的。

之所以要建立达播登记表或则使用达人管理系统，就是由于要用数据化的思维去做简单又重复的事。假如上面登记了表格，明天1号陌陌我全部使用第三个话术去加人，2号陌陌全部使用第四个话术去加人。之后对比去看那个话术通过的人更多，这么之后就可以用这个话术去添加。

其实了，你的话术不能太假，明明销量只有1000单，结果说10万单的链接，达人一看，其实不乐意带了。

又或则说大家原本就没有预算的，硬要说有预算还是拉满的，结果达人同意了以后，肯定会问预算有多少，结果说没预算，不拉黑你拉黑谁？

其实了，不仅调整话术之外，上面也说了，若果是有电话的，就直接电话联系，不要怕打搅达人，既然达人在精选联盟后台留了电话的，就早已做好了被持续恐吓的打算。假如这个电话就是单独置于精选联盟后台的，那你更不要怕，达人那儿晓得，只要这个电话来了，就是各类有关合作的事，不管是店家的，还是团长的。

所以，只要达人端电话是会接的，直截了当的说明。

你问：您好，请问是XXX达人那边吗？

他答：是的，你是哪位

你问：我那边是XXX品牌方的，做XXX产品的，想和大家那边合作下。

他答：是如何样的产品/好的，你发我瞧瞧/暂时不须要

你问：我那边加您陌陌，你通过下/我那边早已加您陌陌了，陌陌名叫XXX，您通过下，我如今发你链接瞧瞧/好的，能加个陌陌吗？我那边还有其他的一些产品，到时可以发您瞧瞧。

我们自己平常也会接到电话销售，不管是按揭的还是保险的亦或则公司做补助申报、财务会计法务顾问的，在接通电话后大体的沟通内容就是以上这种。对方须要，下一步顺其自然的就是加陌陌瞧瞧是如何样的。对方不须要，下一步要么就是挂断电话。要么就是须要你引导到其他方向之后加上陌陌。

4.加上达人，不回复或不乐意带怎样破？

达人直播分销营运这个事，本质上就是销售的事。销售，意味着一切以业绩为导向的。销售这个链条很长，流程也好多，每一个环节也息息相关。所以，作为销售，必需要把每一步都做好就能产出业绩。

假如上面筛选达人的环节是精准的，加人的环节是真实不虚假的，这么达人通过后乐意带的机率也不会低。以我们自己做的数据，从添加达人到通过达人到寄样的比列分别都是基础的20%左右，好的能到30%以上。也就是添加100个达人，20-30个会通过好友申请，之后有4-9个是会答应寄样品的。

所以，加上达人不回复或则不乐意带，无非就2个诱因。

第一个达人端的就是达人目前不须要这个品，所以看了以后索性不回复了，虽然加的人太多了。或则达人的陌陌是某个时间统一查看的，加上然后，可能是3天后才能回复，但因为消息太多，你加的早，消息在顶部了，没轮到回复，自然就没下文了。

另外一个达人端的缘由就是产品价位和机制不满意。目前市面上绝大多数的达人，看中的就是价钱低，佣金高的品。我们简单理解就是爆品，尤其是纯佣合作的。虽然人家卖了你的品，就少卖一个他人的品。你的品带不动，或则佣金太低，对达人来说，都是损失，这而且白花花的银子啊。

第二个诱因就是店家端的，店面评分低，商品销售评价少，详情页质量差等。在前几年，达人不看那些，由于达人影响力大，关注就是跟随达人买，新上的链接顿时才能秒杀出几千单上万单。并且如今不行了，直播早已被割了好几波了，消费者不傻了，商品数据，店面数据不好的，消费者不埋单了。

最关键的，如今达人带货的体验分是和店家从产品到发货到售后服务挂钩的，万1秒出去1万单，你发货跟不上，达人的体验分都会被拉出来，最终造成流量下降，甚至封号。所以，这也是为何达人都选择爆品直播的缘由。

所以，晓得了缘由，这么就要从缘由去解决问题。

达人一旦通过好友申请，直接发明晰的带货信息。不要发您好，带货合作，在吗之类的屁话。正确的做法就是直接上链接，同时把价钱佣金机制以及商品卖点说清楚，包括谁带过数据销量如何样。

如今好多还是会发货盘表，我是不建议发的。由于货盘表里商品太多，发给主播，主播看了也不晓得究竟那个是主推的。另外货盘表打开也慢，须要加载，抢占显存，手机上查看也不便捷。

所以最好的方法就是链接+价钱佣金+卖点背书+数据。

一次不回，每隔2-3天再度寻问，只要不拉黑你，不明晰说不要不带之类的，就持续的祝福。尤其是当你的品这几天又上了大主播，带了很不错的数据的时侯，可以发发战报剌激她们。或则到节假日活动例如520活动，618活动，有哪些活动奖励机制的，可以在祝福剌激下，只要主播商务看这个微讯号的，除非大家的品是真的差劲，不然肯定会回复带还是不带的。

至于店面的评分，商品的数据这种，假如你是新店，没销量没评分，又想让达人带货，那我劝你死了这条心吧。由于这个思维就是一个死循环。我由于没销量，所以才要让达人带货。达人由于是爆品，好带，才乐意带你的品。大家两仍然不会在一条直线上。这也是为何好多店家抖音做不好的诱因。

你起码要把店面基础打好，评分4.8分以上，商品基础销量几百个，评价几十个。倘若连那些数据都做不下来。换个角度去思索下：是不是代表你没抖音电商的营运团队，没团队，假如真爆单了，你客服回不过来，你发货无法及时发货，你售后服务做不好。最终吃亏的不仅你自己还有达人，退票了达人拿不到佣金，投诉了又损伤口碑分体验分。

5.寄了一堆样品，没有上播的是哪些情况？

如果你运气好，加的人是精准的，通过的机率也是超过30%的，寄样人家也是很快就同意的。一个商务一个月寄出去30个样品，结果一个月出来，发觉带货的就只有5个甚至只有3个，这个究竟是哪些情况呀？

这个时侯，我们又要去找缘由了，只有找到缘由能够去解决上播的问题。

通常寄样多，上播少的缘由，主要还是主播数据的匹配度问题和商务的跟进问题。

好多主播看了商品以后，都会直接发一个寄样地址让店家寄样。这个时侯，我们就须要在回到精选联盟后台去瞧瞧这个达人的数据，之后再确定寄不寄。

主要看的数据就是场均大约带多少销售额，直播的频次是多少。之后商品维度，客均价是多少的，店家所在类目带货占比多少。之后瞧瞧每场直播带货的商品数以及排行前十的商品数据是如何样的。

举例来讲：我们是做坚果的。A主播直播销售额占比90%，短视频10%。我们如今主攻的是直播，这么这个是符合要求的。之后我们拓展达人的月销售额是小于10万。A主播有30万，同时乳品类目占比超过80%，，30天直播场次20场，场均销售额1万多，这种都是符合要求的。

之后再瞧瞧商品数据，客总价是50多，我们是70左右，基本也没大问题。每场直播带货30-40个商品，每场的前10个主推品销售都挺好，有三五千的，也有一两千的。

所以，这些主播是符合我们要求的，就可以安心的寄样了。只要你的产品价位和机制没问题，这些主播肯定会上播的。至于卖多少，那是另外一个问题了。

假如数据不是太匹配的，之后你问主播的问题，主播都是不回复的，这么大机率上寄样出去就没下文的。所以在寄样前，尽可能多的和主播商务陌陌多聊几句，便于确定该主播商务对店家的心态。有来有往，才是生意的常态，尽管主播处于优势地位，但尊重店家维护关注的好主播，是可以看的下来的。

之后商务跟进这块，就须要人为去把控了。上面说过，正常有商务团队的店家，肯定是有电子表格做跟进的。尤其是有些严格的（吝啬的）店家，申请个样品都要审批的，愈发会有各类流程化的东西了。

这儿我再度推荐，只要是有三五个商务拓展人员的，尽可能的使用达人分销管理软件去管理这种商务在拓展达人过程中对于样品申请、业绩考评等流程的管理，真的可以提升效率，提升商务的业绩。我自己在用热度云达人分销管理软件，同时也是热度云的代理商，对这个有兴趣的，可以随时找我。

只要寄了样，就须要实时去查看寄样的进程，之后马上同步到主播那儿，告知寄样的情况。尤其是寄样寄到了以后，首先要做的就是通知主播样品早已到了，而不是马上寻问样品到了哪些时侯上播。

主播每晚接收的样品好多好多，不可能明天签收就领到试用试吃的，肯定是须要一个排期过程的。所以，循序渐进的去催，旁敲侧击的去催，能够达到疗效。

寄样当日：亲，我们的XXXX产品早已寄送了，单号是XXXX。大约2天后达到，到时我提醒您。

签收当日：亲，我们的XXX产品早已签收了，您注意去取下，我怕时间长了找不到。

签收后2-3天：亲，我们的XXX产品试用试吃了吗？觉得怎样样，能合作吗？

签收后3-5天：亲，我们的XXX产品应当没问题了吧，您看那边排期是哪些时侯？我把手卡之类的发您。

签收后7天以上：亲，那边领导催的紧，您看见回复下，能不能带都给一句话，感谢了。

以上7天话术，是根据发了样品以后不回复的一个循序渐进的内容。基本上7天不回复，暂时就没戏了。可以先在放一放。哪天有活动了，例如佣金增强了，例如价钱增加了，产品上性价比很高的时侯，在发一遍问问看，假如同学圈是更新的，但在拿了样品就是不回复，这么这个达人可以拉黑了，同时若果有各类商务互推群的，可以在群里让你们闭坑。

假如达人是会回复的，这么一切都好说了。正常来说，达人会直接明晰的说明是带还是不带的。有些心态服务好的，你问他为何不带，也会说明相关的诱因。例如早已有同类的品了，价钱太高了，佣金太低了等。

假如是价钱佣金问题，假若这个主播带货数据还可以的话，可以好好掌握下，调整下价位佣金机制，之后在瞧瞧能不能合作。

6.做了3个月，出单量有限，应当怎样突围？

这个问题，应当是困惑绝大多数中小店家的困局。从目前我接触到的大体量店家来看，要实现突围，主要有2个解决方案。

第一个就是付费上腹部。

背部的带货效应自然不用多说。但好多人以为上了脑部能够爆发，虽然不然。真正就能爆发的是属于天时地利人和的。例如我们上了东方甄选，你肯定会说大爆发了。但实际上只能帮我们新增了一部份订单，同时有了这么一点点背书。

真正要让上了颈部以后大爆发，还是得从开始的时侯就要规划好。

首先，预算不是太多的话，就选择在自己预算范围内的主播，例如单场能带30万-50万级别的，假如预算是足够的，这么就可以选择单场300万500万的此类。

其次，既然做来几个还是平平淡淡，这么就须要调整产品机制。之后在去上那些付费的主播。通常来说，重新调整以后，尽可能选择5-10个付费的主播，同时，最好的给到这种主播独家的机制，之后才能深度绑定一段时间。例如说签署1个月的直播时间，直播5场之类的。同时要有序的安排好这种主播的播出时间，争取在1个月内把这种直播都安排掉，这样短期内的爆发，就可以推动其他主播来带。

最后，匹配上自己的商务拓展，抓紧去拓展纯佣类的中小主播。

第二就是扩展商务团队。

假如在产品价位机制没办法变动，或则没有哪些预算的情况下，这么惟一的办法就是扩展商务团队。由于达播本质上就是销售。一个销售不一定出业绩，100个销售肯定能出业绩。这就是一个大力出奇迹的过程，西边不亮东边亮。

招商务人员的话，也有注意点，尽可能直接招做过销售类的人效率会更高，例如电话销售类的，网路销售类的，市场推广类的，由于她们懂销售的逻辑，也就是懂销售过程中各个注意点，包括人情世故之类的，所以能更好的掌握从触达主播商务到最终合作这个过程的细节。其次就是招在这行做了起码1年以上，在业绩上作出一定成绩的商务。为何是1年？由于商务的门槛很低，三五个月跳一次槽，尤其是不同类目的跳，积累的达人以及关系是不够的，这么最终肯定也做不下来哪些业绩的。

7.究竟是付费做还是纯佣做？

最后在回到最原始的问题，对于大部份店家来说，预算是不多的，甚至是没有的。但纯佣又觉得很难对上主播，更别说产出好的业绩了。

虽然这个问题，当我做了那么久以后，早已不是问题了。由于我们早已想清楚了达播的底层逻辑是哪些了。那接下去做的事就是考虑效率和价值的问题。

有如此一句话，能用钱解决的事都不是事。做达人直播分销也是一样的。你即使没预算，你是不是也是在找达人，也是在混圈内资源，也是在托人关系上直播。这个过程，带着预算和不带预算，最终的结果是不一样的，也就是说效率一个要低好多，一个要高好多。

所以，付费肯定是要付的，就是看如何样的付法。纯佣模式也还是要做的，就看对谁纯了。

三、写在最后的最后

虽然达播这个事，没有这么复杂。只要老总想通了，就可以立刻着手去干。通常3-5个人的团队，3个月左右肯定就有结果了。摒弃货物的成本，一个产品或则说的高大上点品牌，在抖音上能不能上去，3-5个人3个月时间，10亿元左右的资金，就能否验证下来了。

市场上如此多靠达播做上去的案例，并不是意外，也不是传说，而是实实在在我们自己能看见能接触到的案例。只不过她们做大了，各类流程制度以及供应链愈发建立了。例如一些品牌商务三五十个，那人家肯定是匹配了达人分销管理系统的，有可能自己研制的，也有像我这样买热度云的，不然30个商务业绩如何算下来都够会计财务哭的了。

其实达播过程中还有好多细节和实操，鉴于篇幅有限，没办法一一述说。

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